Leaduri
Dezvoltarea afacerii este urmărită în același sistem ca și activitatea juridică, astfel încât un prospect devine client fără ca nimic să fie reintrodus.
Gestionarea pipeline-ului pentru cabinetele de avocatură
Leaduri în bara laterală stângă. Modulul urmărește fiecare client potențial de la primul contact până la deschiderea dosarului. Atât secțiunile în care o firmă își grupează leadurile, cât și etapele din interiorul fiecărei secțiuni sunt definite de firmă, nu sunt o listă fixă. Acestea sunt construite la fel ca orice alt pipeline din eFirm, în Constructor de secțiuni și Etape. Cele șase etape de mai jos reprezintă configurația proprie a unei firme, prezentată ca exemplu practic, iar filtrarea după etapă este modul în care găsiți unde este blocat un pipeline.
- Dezvoltarea afacerii este urmărită în același sistem ca și activitatea juridică, astfel încât un prospect devine client fără ca nimic să fie reintrodus.
- Șase etape, de la primul contact până la angajamentul semnat. Filtrând după etapă, puteți identifica unde se blochează pipeline-ul.
- Valoarea și probabilitatea împreună oferă pipeline-ul ponderat. Datele estimate de închidere sunt cele care transformă acest lucru într-o previziune, nu doar o presupunere.
- Conversia unui lead creează contactul și dosarul și transferă istoricul, odată ce verificarea KYC și verificarea conflictelor sunt finalizate.
Cele șase etape
| Etapă | Descriere |
|---|---|
| Leaduri noi | Tocmai au intrat în pipeline. Nu s-a luat încă contact. |
| Leaduri contactate | Primul contact realizat. |
| Leaduri calificate | Confirmate ca oportunitate reală. |
| Propunere / Negociere | Se discută termenii de angajare. |
| Leaduri convertite | Angajament semnat. Lead-ul devine un dosar. |
| Pierdut / Descalificat | Nu s-a convertit. Un motiv al pierderii este obligatoriu înainte ca un lead să poată fi marcat ca pierdut. |
Ce conține o fișă de lead
| Câmp | Descriere |
|---|---|
| Titlu | Nume descriptiv pentru oportunitate. |
| Contact | Legat de un contact existent sau nou. |
| Organizație | Compania sau entitatea. |
| Monedă și valoare | Valoarea estimată a angajamentului. |
| Etapa pipeline-ului | Etapa curentă, afișată ca o insignă colorată. |
| Membru de echipă atribuit | Cine este responsabil de follow-up. |
| Observații | Context, note de întâlnire, pașii următori. |
Transformarea unei liste într-o prognoză
Valoarea în sine este o listă de dorințe. Valoarea și probabilitatea împreună oferă pipeline-ul ponderat, iar datele estimate de încheiere sunt cele care transformă acest lucru într-o prognoză, nu într-o presupunere: în ce trimestru se preconizează că va ajunge munca, nu doar că ar putea. Grila afișează toate cele trei alături de etapă, astfel încât un partener poate citi pipeline-ul fără să deschidă nimic.
Convertirea unui lead
Conversia unui lead creează contactul și dosarul și transferă istoricul, odată ce KYC și verificarea conflictului de interese au fost validate. Nimic nu se reintroduce și nimic nu se pierde: fișa lead-ului păstrează întregul parcurs, de la primul contact până la conversie.
Conversia unui lead calificat de M&A
Un potențial client de M&A a semnat scrisoarea de angajament. Deschideți lead-ul, actualizați-i stadiul la Converted, completați formularele de conformitate KYC, efectuați verificarea conflictului de interese, apoi faceți clic pe „Convert to Matter”, selectați sau creați Contactul, completați detaliile dosarului și salvați. Noul dosar preia titlul lead-ului, așa că modificați-l doar dacă dosarul are nevoie de alt nume.
Rezultatul este o predare curată de la dezvoltarea afacerii către activitatea juridică propriu-zisă, iar fișa lead-ului arată în continuare cum a ajuns clientul.
KYC și verificarea conflictului de interese sunt poarta de intrare. Ambele trebuie validate înainte de conversie. Unele cabinete efectuează și Screening, o verificare opțională față de o listă publică de sancțiuni, folosită mai ales de cabinetele mari. Secvența și ce verifică fiecare pas se regăsesc la KYC.
De ce au nevoie cabinetele de aceasta
Șase întrebări la care modulul răspunde, iar un tabel nu:
- Câți clienți potențiali se află în fiecare stadiu chiar acum.
- Ce valoare totală are pipeline-ul și ce valoare are ponderată în funcție de probabilitate.
- Unde stagnează conversia (în ce stadiu intră clienții potențiali și nu mai progresează).
- Cine este responsabil de fiecare follow-up și care follow-up-uri sunt restante.
- Cum evoluează ratele de conversie în timp, nu doar unde se află pipeline-ul astăzi.
- Orice segment din cele de mai sus: filtrați după stadiu, valoare, membru desemnat sau dată, apoi exportați.
Modulul Lead-uri include cele patru permisiuni (Read, Create, Update și Delete) acordate per rol în Roluri și permisiuni. Un lead nu poate fi șters cât timp are sarcini asociate, așa că închideți sau mutați mai întâi acele sarcini. Exportul este o acțiune din bara de instrumente a listei, nu o a cincea permisiune, astfel încât respectă ceea ce un rol poate deja citi. Este important de reținut, deoarece un export complet al pipeline-ului reprezintă planul de dezvoltare a afacerii al cabinetului într-un singur fișier.
Următorii pași
Obțineți conformitatea în KYC, etichetați noul client în Contacts și deschideți angajamentul în Legal Matters.